Menschen lieben Geschichten

Zahlen, Daten und Fakten sind Teil unserer Zeit. Doch wir werden nicht glücklich mit ihnen. Das liegt einmal daran, dass sie sich schlecht einprägen, – fragen Sie mal Ihren Nachbarn, ob er weiß, wo der DAX gerade steht. Und es liegt daran, dass sich Zahlen, Daten und Fakten so schnell überholen.

Zum Glück gibt es etwas anderes, was wir uns nicht nur leichter einprägen können, wir sind geradezu begierig, sie zu hören oder zu lesen: Geschichten. Seit gut zwei Jahren befasse ich mich mit Storytelling und merke dabei, wie die Relevanz von Unternehmensgeschichten zunimmt.

Allerorten werden Business-Stories verbreitet, wie die, die zum Erfolg des iPod beitrug: Ein IT-Pionier hatte ein ähnliches Gerät entwickelt und auf den Markt gebracht mit dem Hinweis auf die Speichergröße von 5 GB. Darunter konnte sich keiner etwas vorstellen. Apple machte es besser mit dem Spruch: „1000 songs in your pocket.“ Sie merken, für die richtige Botschaft kommt es nicht auf exakte Fakten an. Man muss nur die richtige Stimmung verbreiten.

Welche Geschichten wollen Kunden hören?

Viele Unternehmensgeschichten folgen ganz traditionellen Erzählungen, etwa die vom schüchternen und oft falsch verstandenen Protagonisten, der bei aller Traurigkeit redlich ist, an seine Träume glaubt und diese sich schließlich auch umsetzen lassen.

Fällt Ihnen eine Erzählung nach diesem Strickmuster ein? – Aschenputtel wäre eines. Der standhafte Zinnsoldat ein weiteres und das hässliche Entlein, das am Schluss zum Schwan wird ein drittes. Selbst Königshäuser folgen diesem Spannungsbogen, – ich werde hier keine Namen nennen. Und letztlich laufen viele Werbebotschaften so ab: Person A ist unglücklich, weil etwas nicht klappt, – Person B gibt den entscheidenden Tipp, der hier immer mit Konsum zu tun hat, und am Ende ist alles gut.

So plump darf eine Firmengeschichte nicht sein. Dazu müssen Sie subtiler und zielgerichteter arbeiten. Als Fachmann für Storytelling unterstütze ich Sie gerne dabei. Wir finden eine Geschichte, die sich leicht bei Ihren potentiellen Kunden einprägt und dann auch noch weitergetragen wird.

Der Brief des 21. Jahrhunderts

Briefwechsel zwischen großen Denkern wurden zum Kulturgut. Denken Sie mal an Goethe und Eckermann. Der kaufmännische Brief war in der Vergangenheit auch eher schwer verdauliche Kost. Er war zu lang, zu detailreich und voller Floskeln, die zum Teil der Höflichkeit dienten und zum Teil zum Eindruck schinden. Platzhirsche mussten ihr Revier verteidigen und Blaublütler ihrer Herkunft gerecht werden.

Macht- und Abstammungsbeweise passen nicht mehr ins 21. Jahrhundert. Kaufleute heutzutage sind angehalten, ihre Schreiben kurz und pragmatisch zu verfassen. Wie geht das? Es gibt doch immer so Vieles, was man seinem Geschäftspartner mitteilen muss.

Beginnen Sie mit einer klaren Briefstruktur. Ein Schreiben, das nicht langweilt und nicht zum Aussteigen animiert, kommt mit drei Absätzen aus, bei denen keiner mehr als drei Sätze hat. Voraussetzung für diese Sätze ist, sie dürfen nicht verschachtelt sein, sprich: das dritte Komma ist schon zu viel.

Was hat nun drin zu stehen in jedem dieser drei Absätze?

Im ersten Absatz ist die Ausgangssituation zu schildern, warum Sie dieses Schreiben verfassen. Dies ist die Basis des modernen Geschäftsbriefes.

Der zweite Absatz dient dazu, ein Anliegen vorzubringen. Sie schildern, warum Sie mit dem Geschäftspartner eine Abmachung erzielen wollen. Das kann ein Angebot, ein Auftrag oder auch eine Mahnung sein. Selbst Äußerungen der Kritik am Fortgang eines Projektes passen in diese Passage rein.

Ihrem Gegenüber teilen Sie im letzten Briefabschnitt mit, was Sie nun von ihm erwarten, – ein Handeln, eine Zahlung, eine Rücknahme oder, dass er Ihnen noch eine Frist für Ihre Lieferung, Leistung oder Zahlung einräumt.

Äußern Sie sich klar und lassen Sie Ihrem Gegenüber möglichst keine Alternativen für seine Reaktionen. Wenn Sie einen in Verzug geratenen Lieferanten noch erst fragen, ob er in 14 Tagen oder einem Monat liefern kann, wird das den Lieferprozess nur verlangsamen. Da Schriftstücke juristisch eine größere Rolle spielen als beispielsweise Telefonate, sollten Sie die Kontaktmedien strategisch auswählen: Wichtiges kurz und schriftlich, – Kleinteiliges detailliert und mündlich.

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